判斷攪拌機(jī)價(jià)格是否便宜要具備常識(shí)
昨天一位貴陽客戶詢盤認(rèn)為我們報(bào)的攪拌機(jī)價(jià)格貴，他根據(jù)貴陽當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)組合產(chǎn)品價(jià)格做參照物來比價(jià)，讓我們發(fā)現(xiàn)很多客戶在采購產(chǎn)品做比較的時(shí)候，其實(shí)是非常盲目的，同時(shí)也暴露出對(duì)一些行業(yè)比價(jià)基本常識(shí)的缺乏。
這位貴陽的Z先生詢盤的是我們生產(chǎn)的一套功率2.2kw的不銹鋼攪拌機(jī)，主要是用于單次攪拌1噸的洗潔精產(chǎn)品，因?yàn)楸仨毷鞘褂?20v的民用電，因?yàn)閱蜗嚯姍C(jī)的價(jià)格比三相電機(jī)要貴一些，也考慮到貨到貴陽的運(yùn)費(fèi)等因素，我們的應(yīng)該是非常合理的，但張先生認(rèn)為這個(gè)價(jià)格非常高，他的對(duì)比根據(jù)是：“在貴陽有商家銷售這樣2.2KW的攪拌機(jī)，外加配套一個(gè)1噸的不銹鋼攪拌罐，直接幫客戶組合成一個(gè)完整的洗潔精攪拌站，其總價(jià)格不過就是我們給他報(bào)的攪拌機(jī)的單價(jià)而已，而且他強(qiáng)調(diào)貴陽商家配套的1噸攪拌罐采用的還是3mm厚度的304不銹鋼。”
如果不了解行情，這樣一比我們的攪拌機(jī)價(jià)格肯定是貴了，但我們非常清楚，按照當(dāng)前的行情，一個(gè)采用3mm厚度304不銹鋼制作的容積1噸的不銹鋼攪拌罐的成本就要3000元左右。我們讓Z先生先去了解2件事：第一，他們配置的那個(gè)攪拌罐的重量是多少；第二，再到不銹鋼市場(chǎng)上了解一下304不銹鋼鋼板的價(jià)格，然后粗略算一下應(yīng)該就明白了。聽了我們的分析后，張先生無言以對(duì)。因?yàn)榈览砗芎?jiǎn)單，沒有不掙錢還倒貼錢的商家！而張先生犯了常識(shí)性的錯(cuò)誤。
在銷售過程中，買賣雙方關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格的博弈本屬正常現(xiàn)象，除了昨天這位Z先生的情況，我們之前也遇到過：有的客戶會(huì)把需要購置的產(chǎn)品按各自的配件組合得出一個(gè)價(jià)格，至于廠家的技術(shù)、設(shè)備、加工、人員成本等等產(chǎn)品價(jià)格的附加值都沒有考慮，更沒有想到還要為一個(gè)經(jīng)營企業(yè)保留的合理利潤空間。
其實(shí)，在攪拌機(jī)的生產(chǎn)企業(yè)中，我們不是有雄厚資本的和綿長(zhǎng)歷史的大規(guī)模老牌自身企業(yè)，但我們的產(chǎn)品價(jià)格之所以不會(huì)成為行業(yè)中最低的，除了我們不會(huì)通過采用降低配置和材料靠降低產(chǎn)品質(zhì)量為代價(jià)追求低價(jià)外，我們還一直把追求技術(shù)主導(dǎo)和精品戰(zhàn)略作為企業(yè)發(fā)展方向。本著這樣的市場(chǎng)定位，在幾年時(shí)間中我們還是獲得了很多有價(jià)值的忠實(shí)客戶，期間不乏背景深、歷史久、規(guī)模大的企業(yè)。能夠良好合作的因素除了基于對(duì)產(chǎn)品制造一致的理念，更重要的是基于我們公司對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)力度、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和性價(jià)比的最大化追求。
這樣的理念如果不能得到客戶理解或認(rèn)可其實(shí)也不要緊，但“好貨不便宜、便宜沒好貨”這樣道理想來是大家都認(rèn)同的，還價(jià)、比價(jià)首先要考慮參照物，價(jià)格小差異會(huì)有，但差別懸殊絕不可能。
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