客戶(hù)為何只談價(jià)格不看產(chǎn)品質(zhì)量
作者：常州中實(shí)三水機(jī)械科技時(shí)間：2012-05-19 16:13
昨天有個(gè)客戶(hù)在詢(xún)盤(pán)時(shí)說(shuō)：“**廠(chǎng)家的攪拌機(jī)只要買(mǎi)500元”，但對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，500元大概只夠買(mǎi)個(gè)電機(jī)，這樣的攪拌機(jī)生意我們自然沒(méi)法做，但失去這樣的客戶(hù)我們也不惋惜，因?yàn)樗皇俏覀兊哪繕?biāo)客戶(hù)群。因?yàn)槲覀償嚢铏C(jī)的市場(chǎng)定位是中高端客戶(hù)。這就要求我們的攪拌機(jī)產(chǎn)品也是具備中高檔的質(zhì)量。
今天公司會(huì)議就根據(jù)這一話(huà)題展開(kāi)了討論：“客戶(hù)在銷(xiāo)售中究竟在意產(chǎn)品還是在意價(jià)格?怎樣應(yīng)對(duì)？”
關(guān)于質(zhì)量重要還是要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，一般有2個(gè)觀(guān)點(diǎn)：一種是產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命線(xiàn)，好貨不便宜，沒(méi)有好的質(zhì)量，就沒(méi)有市場(chǎng)；另一種觀(guān)點(diǎn)就是客戶(hù)更在意價(jià)格，在我們和客戶(hù)溝通中，客戶(hù)往往不太在意我們對(duì)于產(chǎn)品特性的描述，卻經(jīng)常因?yàn)閳?bào)價(jià)太高被同行搶了訂單。
在這里關(guān)于“質(zhì)量”和“價(jià)格”似乎產(chǎn)生了一對(duì)矛盾。2種觀(guān)點(diǎn)，其實(shí)都是有道理的，但為何產(chǎn)生矛盾呢？其實(shí)，最根本的問(wèn)題就是他們講的是2個(gè)問(wèn)題。
雖然每個(gè)企業(yè)都知道產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，也都會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，但各個(gè)企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的要求是不同的，這主要取決于自己企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)定位。一個(gè)高端產(chǎn)品和一個(gè)低端產(chǎn)品的質(zhì)量要求肯定是不同的。而產(chǎn)品最終的價(jià)格由很多條件來(lái)決定，質(zhì)量只是其中的一個(gè)因素。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：即使是一個(gè)同樣材質(zhì)包包，地?cái)傌浛赡軒资邪僭笥遥胀ㄉ虉?chǎng)幾百元到上千元，A類(lèi)或奢侈品商場(chǎng)可以買(mǎi)到上萬(wàn)元甚至是幾十萬(wàn)。這些相同材質(zhì)的包包，因?yàn)樽龉げ煌⑵放撇煌鹊纫蛩厮詢(xún)r(jià)格迥異，沒(méi)有人為什么，他們都有自己不同的消費(fèi)群。而做什么檔次的包是廠(chǎng)家們?cè)谶M(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)時(shí)也是根據(jù)自己的情況做了定位。
市場(chǎng)是塊大蛋糕，每個(gè)檔次的產(chǎn)品都會(huì)有份額，因?yàn)橄M(fèi)者是形形色色的，只要這個(gè)檔次的消費(fèi)存在，這個(gè)檔次的產(chǎn)品就可以存在。做為銷(xiāo)售人員，在面對(duì)客戶(hù)關(guān)于質(zhì)量或價(jià)格等問(wèn)題的質(zhì)疑時(shí)，必須要思考面對(duì)的客戶(hù)情況，是否是和自己產(chǎn)品定位相符合的類(lèi)型，如果是符合的類(lèi)型，自然銷(xiāo)售就容易達(dá)成，如果不是，當(dāng)然不是馬上放棄，可以做進(jìn)一步的引導(dǎo)，一旦引導(dǎo)失敗，也不必沮喪，或者認(rèn)為客戶(hù)不識(shí)貨，因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)不是你的，你還是找合適的客戶(hù)去吧！
就像公司昨天的這個(gè)攪拌機(jī)客戶(hù)的案例，這個(gè)客戶(hù)是在意價(jià)格，而且希望購(gòu)買(mǎi)很低價(jià)格的攪拌機(jī)，客戶(hù)沒(méi)有錯(cuò)，也許他對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求不高，他自然想選合適自己的攪拌機(jī)，而我們的產(chǎn)品更是沒(méi)有問(wèn)題，只是不適合這個(gè)客戶(hù)罷了，大家的定位不同！
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